INHOUD VAN DE TRAININGEN
De volgende onderwerpen spelen een belangrijke rol aan de onderhandelingstafel. Het zijn bouwelementen voor de trainingen. Voor elke training wordt in overleg met U de passende mix van onderwerpen bepaald.
DE TECHNIEK VAN HET ONDERHANDELEN
Vuistregels
Wat is een goed openingsbod, wanneer schorsen, hoe omgaan met tijdsdruk, wat doen als de zaak vastzit, op welk moment met een voorstel komen, wanneer met de vuist op tafel slaan? Er is veel ervaringskennis in de vorm van vuistregels beschikbaar. U krijgt deze overzichtelijk aangereikt.
Tactieken
In het onderhandelingsproces zijn vele tactieken te onderscheiden. Tactische lenigheid is belangrijk om soepel om te kunnen gaan met de spanning tussen eigen belangen en de wederzijdse afhankelijkheid. Vijf soorten tactieken worden behandeld.
BEÏNVLOEDING EN OVERTUIGINGSKRACHT
Omgaan met machts- en afhankelijkheidsrelaties
Machtsposities geven de beleving meer of minder gedaan te kunnen krijgen van de onderhandelingspartner. Door gebruik te maken van specifieke gedragingen en tactieken kan de eigen machtspositie effectief verbeteren.
Presentatie en overtuigingskracht
Met wat voor gesprekstechnieken kan men de eigen invloed versterken? Welke elementen in de eigen presentatie komen erop aan?
Omgaan met manipulaties
Iedereen manipuleert. Manipuleren is een van de manieren om een steviger positie op de machtsbalans te krijgen. Het manipuleren gebeurt echter meestal onder de oppervlakte en kan de vertrouwensrelatie schaden. We behandelen het herkennen en hanteren van manipulaties.
Omgaan met de achterban: creëren van onderhandelingsruimte
Onderhandelen gebeurt niet alleen met de externe partij. Ook met de achterban moet onderhandelt worden. De onderhandelingsruimte van de onderhandelaar wordt door hem of haar zelf bepaald. Mogelijkheden hiervoor worden in dit onderdeel aangereikt.
DE PSYCHOLOGISCHE KANT
Persoonlijke stijlen van onderhandelen
Iedere onderhandelaar heeft een persoonlijke stijl in het omgaan met conflicterende belangen. Het kennen van de eigen stijl en het beter herkennen van de stijl van anderen vergroten de mogelijkheden tot beïnvloeding.
Daarbij maken we soms gebruik van een 360 graden vragenlijst voor collega's, baas of relaties. Tijdens de training ontvangt men een sleutel die helpt te bepalen hoe de eigen stijl functioneert.De ontwikkeling van het onderhandelen
Het gaat in dit onderdeel om het proces waarin men emoties in de loop der jaren steeds beter leert te beheersen en gebruiken. Patronen van emotie-management blijken tot op de dag van vandaag in ontwikkeling. Ze bepalen de psychologische kern van vaardiger onderhandelen.
Beïnvloeden van het onderhandelingsklimaat
De sfeer in de onderhandeling is als een smeermiddel dat het proces soepel doet verlopen. Niet iedereen is gevoelig voor het onderhandelingsklimaat en kan ongewild de ander tegen de haren instrijken. Zonder dat daar rationeel aanleiding voor is kan het proces fout lopen. We behandelen meerdere gedragingen en handelingen die het klimaat kunnen beïnvloeden.
DE STRUCTUUR VAN HET ONDERHANDELEN
De fasering van het onderhandelingsproces
Om beter inzicht te krijgen in de 'regels van het spel', is de fasering van het proces een handig instrument. De fasering geeft structuur en houvast aan de onderhandelaar. Het maakt het onderhandelingsproces enigszins voorspelbaar; een goede ‘Timing’ kan dan voordeel verschaffen.
Impasses
Zijn impasses een wezenlijk onderdeel van de onderhandelingen of dienen ze vermeden te worden? Hoe herken ik een impasse? en dan...? Gebruik maken van impasses kan het realiseren van het doel dichterbij brengen. Impasses horen erbij, maar hoe ga je ermee om.
Voorzitten van onderhandelingen
De structuur van het onderhandelen verschaft juist aan een voorzitter mogelijkheden om een constructieve rol te spelen. Welke technieken kan de voorzitter hanteren om resultaat te boeken en ook nog iedereen in de boot te houden. Vier stappen en acht technieken staan hem/haar ten dienste.
FLEXIBILITEIT EN OVERZICHT
Procedurele flexibiliteit aanbrengen in de onderhandelingen
Wanneer onderhandelaars vanuit stellingen met elkaar discussiëren dreigt het proces al snel vast te lopen. Welke mogelijkheden zijn er dan nog om het proces los te trekken. Hiertoe behandelen wij een reeks van vaardigheden. Deze zullen uw flexibiliteit bij moeilijke besprekingen aanzienlijk vergroten.
Overkoepelend onderhandelingsmodel
In het overkoepelend model komen alle tips en technieken tezamen. Op deze wijze wordt het onderhandelingsproces transparanter en beter te beïnvloeden.