WERKWIJZE
De trainingen zijn een mix van korte inleidingen, oefeningen en feedback. Activiteiten zijn in hoge mate gedragsgericht. Dat wil zeggen dat we veel gebruik zullen maken van observaties en feedback op elkaars aanpak en verrichtingen tijdens het onderhandelen.
Regelmatige en gestructureerde feedback draagt bij aan inzicht in het effect van de eigen onderhandelingsstijl op anderen. Dit is een bewustwordingsproces dat de basis vormt voor het verder uitbouwen van de persoonlijke effectiviteit aan de onderhandelingstafel.
Een zeer belangrijk aandachtspunt tenslotte is de transfer naar de eigen praktijk.VAARDIGHEDEN
In de trainingen die wij verzorgen ligt de nadruk op het trainen van de vaardigheden van de effectieve onderhandelaar, afgestemd op de eigen persoonlijke stijl. De manier waarop men te werk gaat wordt uitvergroot. De vaardigheden die de deelnemers in staat stellen effectiever te onderhandelen worden regelmatig herhaald. De presentatie en de non-verbale expressie van de cursisten komen uitgebreid aan de orde. Dit bepaalt immers voor een groot deel hun beïnvloedingsmogelijkheden.
DE PERSOONLIJKE PRAKTIJK
Om zo goed mogelijk aan te sluiten op de praktijksituatie van de deelnemers wordt gebruik gemaakt van ‘eigen cases’ ofwel de persoonlijke situaties die de deelnemers meemaken. Onderhandelen met iemand die toegevend is of die je wel ligt kan iedereen. Maar wat gebeurt er wanneer de druk op de situatie toeneemt en men met kromme tenen achter de tafel zit. De beheersing en inzet van emoties kan dan bepalend zijn voor het resultaat. Dit soort situaties is voor iedereen weer anders. Wat voor de een goed te hanteren is kan voor de ander lastig of zelfs onmogelijk lijken. Met name in deze situaties blijken de beperkingen van de eigen stijl en doen zich leermogelijkheden voor.
FEEDBACK
Om het inzicht in het eigen handelen te vergroten is constructieve persoonlijke feedback belangrijk. Soms wordt hierbij gebruik gemaakt van video-apparatuur. Situaties worden opgenomen en het gedrag wordt geanalyseerd. Trainer en mede-deelnemers voorzien de deelnemer daarbij van suggesties om de eigen effectiviteit te versterken.